Interrogez un distributeur sur sa rentabilité et vous obtiendrez cette réponse, la même depuis des années : ses marges nettes sont très faibles, de l’ordre de 1 à 2% du chiffre d’affaires. Bref, il ne gagne presque rien sur ce qu’il vend. Puis il pointera aussitôt les résultats bien plus profitables dégagés par les géants de l’industrie, ceux qui sont assez puissants pour imposer leurs prix dans les box de négos. Sur un plan mathématique, cette constatation est parfaitement exacte.
La marge nette rapportée au chiffre d’affaires est un critère facile à comprendre pour le grand public. Mais est-elle vraiment pertinente, ici, pour comparer les deux activités ? Les industriels défendent en général une autre approche, celle de la rentabilité du capital investi.
Placez-vous un instant dans la peau d’un entrepreneur. Pour ouvrir un magasin, la mise de départ est assez modeste : un bâtiment, des étagères, quelques meubles froids, etc. Pas besoin de trésorerie puisque la marchandise n’est payée aux fournisseurs qu’après avoir été vendue en rayon. Le chiffre d’affaires réalisé, lui, est élevé. Les marges faibles font partie du modèle (pour attirer les clients) mais par rapport aux fonds investis, le retour est correct.
Pour se lancer dans l’industrie, il faut davantage de capitaux : le bâtiment, les machines, les ressources (matières premières, eau, énergie) avant de pouvoir fabriquer ses produits. Il est assez logique de prévoir des marges plus importantes sur chaque vente afin d'équilibrer son modèle.
Sur la base des comptes publiés en 2021 et 2022, Linéaires a comparé le résultat opérationnel [...]