Intermarché est le grand gagnant de l’année 2020, avec un chiffre d’affaires PGC-FLS à +10%, un gain de 0,7 point de marché et 900.000 nouveaux clients. Invité du dernier webinar de Nielsen, Stéphane Sinopoli, responsable de la direction commerciale de l’enseigne et adhérent à Clichy-la-Garenne (92), détaille les principaux leviers qu’Intermarché activera pour continuer à progresser en 2021.

Le turbo sur les produits frais traditionnels

Les produits frais traditionnels sont les premiers contributeurs à la croissance de l’enseigne en 2020 et seront au cœur de la stratégie commerciale. « On est content du chiffre en valeur absolue mais pas en relatif, on est en retard. Notre objectif est d’accélérer sur tous les rayons traditionnels, à commencer par les fruits & légumes et la boulangerie avec un projet abouti dès la fin du premier semestre. On ne va pas se laisser piétiner par Grand Frais. »

Un assortiment plus adapté au local

En 2020, le chiffre d'affaires réalisé par les TPE/ETI/PME a cru de 15% chez Intermarché selon Nielsen contre moins de 10 % pour la moyenne PGC-FLS. Ces entreprises représentent 13% de la part d’offre dans l’enseigne, qui entend la faire grimper à 16%.

« Il y a des arbitrages à faire dans les assortiments, y compris en MDD. La cancoillote à notre marque n’est pas forcément pertinente dans toutes les régions et ce n’est pas vraiment justifié de trouver le même parfum d’un même produit en quatre exemplaires. Sur certains marchés, la marque leader, la MDD et la référence locale sont amplement suffisants. Une bonne gestion de l’offre contribue aussi à améliorer la productivité et donc le coût outil. »

Pour faire mieux coller l’offre à la demande, les équipes de la direction commerciale passeront au crible 100% des catégories d’ici fin 2021 avec l’ambition de proposer 300 à 400 planches merchandising chaque mois afin d’apporter une réponse adaptée à chaque vocation (type de magasins), dans chaque bassin.

100 % du parc équipé en drives

En 2020, Intermarché a ouvert 98 nouveaux drives et dispose désormais de 1537 unités pour un parc de 1840 magasins. L’enseigne a gagné 1,9 point de part de marché online et pèse 10,2% des ventes du circuit. « Nous avons réalisé 1,1 Md€ de chiffre d’affaires en drive l’an dernier et visons 200 M€ de plus en 2021, soit +18% de progression. De quoi se rapprocher du numéro deux, voire le dépasser. Notre objectif est d’avoir un parc équipé à 100% d’ici la fin d’année. Nous allons aussi retravailler l’ergonomie de notre site, optimiser l’assortiment et le e-merchandising. »

Intermarché s’appuie également sur le déploiement des entrepôts « star-drive », au nombre de trois aujourd’hui, qui permettent d’approvisionner plusieurs points de vente. « Ce modèle est indispensable pour les magasins qui dépassent 10% de quota drive, car le picking devient ingérable. »

+20% en promo au premier semestre

Intermarché a démarré 2021 avec une opération promo percutante, « Janvier, on recommence à zéro », s’appuyant sur une multitude de références à moins de 1 euro. Elle donne le ton de ce que sera l’année 2021. « On a prévu de faire +20% sur la promotion au premier semestre. On regagne de la part de marché promo depuis le quatrième trimestre 2020, mais Intermarché est encore un petit vendeur de promo. L’objectif est d’alterner les opérations prix et les thématiques pour animer toute l’année. »