Négos : Auchan et U n'ont pas (encore) tiré tous les fruits de leur alliance
En s'alliant aux achats, Auchan et Système U espéraient obtenir des fournisseurs des conditions proches de celles de Leclerc. Ce fut raté en 2016. Les deux distributeurs entendent donc faire monter la pression pour les négociations 2017.
Selon des indiscrétions recueillies par Linéaires, le message qu'Auchan a fait passer la semaine dernière, à ses fournisseurs réunis en convention, était clair. Tant qu'Eurauchan n'obtiendra pas les mêmes conditions que Leclerc, aucune revendication à la hausse ne sera acceptée de la part des industriels. Pas la peine d'évoquer les cours des matières premières.
Le mandat que Système U a confié à la centrale Eurauchan permet de négocier d'un bloc des volumes proches de ceux de Leclerc. Mais les grands industriels interrogés fin 2014 par Linéaires ne prévoyaient pas pour autant d'aligner toutes leurs conditions.
"L'addition de deux fois 10% de part de marché sans synergie commerciale n'a jamais valu 20% réalisés par la même entité", justifiait à l'époque un fournisseur. Sans parler des dynamiques propres de chaque enseigne…
"Le job n'est pas fini"
Bref, l'alliance aux achats entre Auchan et Système U a bien apporté un peu d'air aux deux opérateurs, mais pas autant qu'escompté.
"De mon point de vue, le job n'est pas fini", confirme d'ailleurs Serge Papin, alors que les négociations 2017 s'apprêtent à démarrer.
Le président de Système U appelle même de ses vœux une transparence inédite en matière de relations commerciales. "Puisque quatre grands blocs se sont désormais constitués, qui pèsent tous 20% du marché, il n'y a pratiquement plus de raisons pour que les prix d'achat soient différents, veut croire Serge Papin. Si on était transparent sur qui obtient quoi, on mettrait fin au poker menteur et aux surenchères de la guerre des prix. Les tarifs, ensuite, seraient uniquement personnalisés en fonction des plans d'affaires signés avec les enseignes."
On imagine pourtant mal Leclerc, qui a mis une pression considérable sur ses fournisseurs l'an dernier pour être certain de conserver son avance, accepter aussi facilement une telle paix des braves.
