Et si vous vous mettiez à votre compte

4 janvier 2006 - F. Carluer-Lossouarn

A le voir évoluer dans les travées de son Netto normand, on devine que Gérard B.*, la cinquantaine sportive, est né pour être commerçant. L’adhérent enchaîne les poignées de main, papote avec ses clients, renseigne à qui mieux-mieux. On est loin de l’ambiance impersonnelle du hard-discount à l’allemande. Gérard B. est entré presque par hasard dans la distribution, sur les conseils d’un ami. Un premier Intermarché dans le Nord, pendant sept ans, où il passera par tous les postes, jusqu’à celui de directeur. Un second septennat, dans un Intermarché dans l’Est, puis le déclic. « L’adhérent est parti en retraite. Comme je n’avais pas les fonds pour reprendre le magasin j’ai choisi l’enseigne Netto, explique-t-il. A l’époque la mise de départ était de 260 000 francs (environ 40 000 €, l’apport minimum est de 63 000 € aujourd’hui) contre 1,5 million pour un Intermarché ».

Une semaine de vacances

En 2000, son agrément Netto en poche, il suit le parcours type de « l’apprenti » Mousquetaire : une période de stage de six mois alternant séances théoriques de formation au siège national, et pratique, sur le terrain, dans quatre magasins différents. Les débuts seront difficiles. Le Netto succède à un Intermarché dont l’image s’était dégradée. Il faut reconquérir la clientèle et l’adhérent est maintenant seul à la barre. « Les adhérents voisins venaient aux nouvelles et mon ancien Pdg m’a conseillé mais c’est vrai que je devais quand même me débrouiller seul. Aujourd’hui c’est différent, les nouveaux adhérents sont suivis par des tuteurs ».
Gérard B. remonte la pente, à la force du poignet (il s’accorde « royalement » une semaine de vacances par an). « Le chiffre d’affaires a progressé de 18 % en 2004 et encore de 4 % en 2005 », se félicite l’adhérent. Sa journée type ? Arrivée au magasin à 7 heures pour la livraison journalière et la mise en rayon des produits frais. 08 h 45 : les derniers préparatifs avant l’ouverture. Avant 9 h 30 il faut passer les commandes de produits frais pour le lendemain puis aller ranger en magasin, tout au long de la journée, en particulier le mardi et le jeudi, jours de livraison de l’épicerie, des liquides et du DPH. « Je n’ai que sept employés dont mon épouse, soit 3 % seulement de frais de personnel mais cela veut dire que je dois mettre la main à la pâte. Il y a aussi des avantages. Un Netto est plus facile à gérer qu’un Intermarché. Il n’y a pas de rayon trad, moins de références et peu de nouveaux produits à mettre en rayon tous les mois ».

« j’ai commencé par enlever la pointeuse »

Lorsqu’on l’interroge sur les qualités nécessaires pour se lancer dans une telle aventure, Gérard B. cite d’abord et avant tout le sens commerçant. « On l’a ou on ne l’a pas. Ca ne s’invente pas. On peut avoir travaillé dans un supermarché sans avoir été vraiment en contact avec le produit ou la clientèle ». Attention aussi à ne pas prendre ce nouveau métier de haut, surtout lorsque l’on a piloté une plus grosse structure. « L’erreur classique c’est de gérer son magasin comme on le faisait lorsqu’on dirigeait un supermarché. Mon bureau aujourd’hui, c’est la surface de vente ». Selon lui, l’entente au sein du couple est également primordiale dans un commerce de proximité. Gérard B., à la tête d’une équipe restreinte, met aussi en avant la nécessité de nouer une relation de confiance avec le personnel. « Lorsque les employés viennent au magasin à reculons, cela se ressent dans leurs contacts avec la clientèle. Quand je suis arrivé, j’ai commencé par enlever la pointeuse. Depuis la reprise du magasin, je n’ai pas eu de gros litiges et les clients ont vu la différence».

Proximité : la carte de la franchise

Dominique Loizeau, consultant-formateur franchisés au cabinet conseil Diacofor (75)
Ex-directeur régional d’enseigne chez Prodim (Carrefour), Dominique Loizeau est formateur auprès de franchisés, notamment chez Shopi, 8 à Huit et Marché Plus. Il dépeint le portrait-robot du candidat idéal à la franchise en proximité.
Quelles sont les qualités requises pour réussir en tant que commerçant indépendant ?
D. L.: La première, c’est d’avoir l’esprit commerçant. Un bon chef de rayon ne fera pas forcément un bon commerçant indépendant. En proximité, la relation avec le client est primordiale. Il faut aussi être autonome. Passer du statut confortable de cadre à celui de patron indépendant peut être un choc si on n’y est pas préparé. Au sein du couple, les attributions doivent être clairement définies, sinon la situation peut s’envenimer. Le commerçant indépendant doit savoir gérer son équipe. Une mauvaise ambiance dégrade la relation avec la clientèle. Beaucoup d’indépendants le négligent mais il faut encore être un bon gestionnaire et savoir déléguer. Plutôt que de remplir son rayon biscuits, un commerçant doit prendre le temps de se demander s’il ne pourrait pas optimiser sa performance. Il faut enfin savoir prendre de la hauteur. L’autre jour, j’ai appris à un franchisé qu’un concurrent venait d’ouvrir tout près de son magasin !
Est-il indispensable d’avoir déjà travaillé dans la distribution alimentaire ?
D. L. : Pas forcément. En fait, les bons candidats sont ceux ayant déjà travaillé dans un univers ou le service au client a autant d’importance que le produit. J’ajoute qu’être fils ou fille de commerçants n’est pas un gage de succès.
La sélection opérée par les franchiseurs est-elle efficace ?
D. L. : Il y a un manque de candidats sur le marché. Dans certaines régions, il faut sept mois pour trouver un remplaçant à un commerçant qui part en retraite. Les franchisés ne sont donc pas toujours suffisamment « castés ».
Quel serait le principal conseil que vous donneriez à un futur franchisé ?
D. L. : Il doit apporter un grand soin à l’étude de marché mais aussi être en veille permanente sur ses concurrents, son environnement. Aujourd’hui, certains franchiseurs ont développé des outils marketing et merchandising formidables mais ils sont souvent sous-utilisés par les franchisés.

Propos recueillis par F. Carluer-Lossouarn

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