Ces « fous » qui deviennent fournisseurs

4 janvier 2006 - Benoît Merlaud

De l’envie et de l’humilité. Celui qui troque le « fauteuil confortable » de la distribution pour un « siège éjectable » de fournisseur doit avoir la niaque et savoir se remettre en question. Bref, c’est un « allumé » qui a le goût du challenge et n’a pas peur de l’échec. Car il n’est pas facile, lorsqu’on travaille en magasin ou en centrale, de tout plaquer pour passer « de l’autre côté ».
Ceux qui ont osé ont tous entendu les mêmes réflexions, dans leur entourage familial ou professionnel. « T’es fou ? Dans quoi tu t’embarques ? Tu es pourtant bien placé pour savoir ce qui arrive aux fournisseurs... » « Il faut effectivement être fou pour suivre ce schéma, estime (néanmoins sans regret) cet ancien cadre de la distribution, qui s’occupe aujourd’hui du marketing d’une industrie agroalimentaire. C’est bien plus confortable de rester distributeur. Le chasseur de têtes qui m’a recruté m’a confié plus tard qu’il n’en revenait pas d’avoir réussi. »

« Un outil industriel, c’est plus lourd qu’un rayon »

Sans parler du rapport de force qui change, les enjeux d’une négociation ne sont pas les mêmes. « En devenant commercial, explique un autre ancien distributeur, il faut intégrer la notion d’échec. C’est nouveau. Un acheteur, lui, se dit juste qu’il a fait une mauvaise négo. » « Pour un fabricant, enchaîne un autre, il y a un outil industriel à gérer derrière. C’est plus lourd qu’un rayon, dans lequel on peut ajouter ou retirer des produits du jour au lendemain. » « Un acheteur qui se plante, ajoute un troisième « ancien », risque une remontée de bretelles de son patron, au pire il va perdre sa place. Dans une PME, on peut couler la boîte et détruire des emplois. »
Pourtant, parmi les anciens distributeurs contactés par Linéaires, aucun ne dit regretter avoir sauté le pas. Il y a ceux, entrepreneurs dans l’âme, qui sont partis dans l’idée de se mettre à leur compte. Certains, par affinité pour un produit, ont voulu remonter la filière et se sentent aujourd’hui plus libres pour lancer des nouveautés, plus créatifs.

« A l’écoute des consommateurs »

D’autres, encore, ont délaissé les achats pour des fonctions marketing. « En centrale, je construisais un marketing de l’offre, sans mener d’études ou presque, en m’appuyant sur le savoir-faire des industriels, explique l’un d’eux. Aujourd’hui, je travaille un marketing de la demande. Je suis davantage à l’écoute des attentes et des besoins des consommateurs, je trouve des adéquations avec mon objectif de marque. »
Dans tous les cas, la connaissance du client distributeur représente un atout essentiel pour ces nouveaux industriels. « Cette ambivalence est un point fort, estime un cadre d’entreprise, auparavant chef de rayon puis acheteur en centrale. Je connais assez bien les deux mondes et je vois souvent qu’ils ne se comprennent pas. Avec le recul, je peux faire le lien, arriver plus facilement au gagnant-gagnant. »

« Rester proche du terrain »

« La distribution est aussi très en avance sur les méthodes de management et de gestion, souligne un ancien cadre Carrefour. Un chef de rayon fait tous les matins un débriefing avec son équipe et il a l’œil rivé sur son compte d’exploitation. Une façon de travailler qu’on retrouve rarement dans l’industrie, même au sein des grands groupes. »
« Mon parcours en distribution m’a aidé à rester proche du terrain, confie cet autre cadre. Aujourd’hui encore, je suis en relation étroite avec les équipes opérationnelles. Je ne peux pas travailler sans leurs remontées d’informations. Je vérifie la bonne adéquation des outils auprès de nos clients. »
Contents d’avoir quitté le « nid », ces drôles d’oiseaux ne seraient pas franchement enthousiastes à l’idée d’y retourner. Apporter à la distribution leur connaissance du monde industriel ne suscite pas de vocation dans les rangs. « Je connais plusieurs personnes qui ont fait le chemin inverse au mien, raconte, un peu amer, l’un des cadres interrogés par Linéaires. Ils sont entrés dans la grande distribution avec une vision plus constructive du partage, conscients de ce que les industriels pouvaient apporter aux enseignes. Mais ils n’ont pas réussi à mettre en place ce qu’ils voulaient, à aller au bout de leur démarche. »

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