U : L’art d’attirer du sang neuf

Les passages de témoin entre générations s’accélèrent. Toutes les enseignes d’indépendants cherchent du sang neuf. Face aux difficultés de recrutement de jeunes talents, Système U tire mieux son épingle du jeu que ses concurrents. Sa botte secrète : un important vivier d’enfants d’associés et de directeurs fidèles, confiants dans l’avenir du groupement. Parrainage, prêts à taux bonifiés et formation longue durée : les Nouveaux Commerçants savent aussi accompagner ces jeunes postulants pour faciliter leur reprise. Enquête.

Pour aller plus loin

Transmission : les U font la différence

Plus accessibles financièrement que les Leclerc et plus attractifs que les Intermarché, les magasins U ont la cote. Entre transmission familiale et promotion de directeurs, les Nouveaux Commerçants gèrent au mieux cette étape-clé de la vie du groupement. Ne reste plus qu’à éviter les erreurs de casting chez les postulants…

Toutes les enseignes sont dans le même bain : les baby-boomers partant en retraite, le rythme des passages de témoin s’accélère ces dernières années. Reprendre un magasin ? Nombre de cadres ou de fils d’adhérents en rêvent. Mais réunir les conditions d’une bonne reprise n’est pas une sinécure. Notamment au plan financier. Le confort des « années Galland » a fait gonfler les valorisations des magasins, alors que la rentabilité ne suit pas forcément depuis le durcissement de la concurrence sur les prix.

« La reprise est plus risquée qu’il y a dix ans, confirme Thierry Desouches, responsable de la communication chez Système U. Quand un senior mettait à l’époque 7 à 9 ans pour rembourser sa dette, un jeune Associé met maintenant 10 à 12 ans. Il y a plus de risque, plus de concurrence, et les bons emplacements se font plus rares. »

On se garde bien de se plaindre, malgré tout, au sein du groupement. Comparé aux autres enseignes, les U présentent un profil privilégié à plus d’un titre. D’abord, la santé éclatante du groupement depuis dix ans permet aux postulants de reprendre des outils sains et rénovés, ne nécessitant pas d’investissements à court terme. Un atout majeur dont ne peut pas toujours se prévaloir le principal concurrent des U, Intermarché. Le turn-over des adhérents y est supérieur, les transmissions familiales moins fréquentes, l’état du parc et sa santé financière globale moins attirants également.

L’autre grand indépendant, Leclerc, est confronté à un autre problème : le prix souvent peu digeste des transactions, en lieu avec la taille de ses magasins. Aussi performant que le parrainage puisse être, le niveau d’endettement des jeunes adhérents en fait réfléchir plus d’un…

Mais au-delà de ce contexte porteur, les « U » ont aussi su créer des conditions favorables pour faire place aux jeunes. Pas moins d’une centaine de nouveaux associés ont ainsi été recrutés depuis 2004 parmi le vivier que constituent les directeurs et les enfants de U. D’un point de vue financier, les Nouveaux Commerçants s’appuient sur deux outils maison : la parrainage, directement inspiré du modèle Leclerc, et Expan U, la structure qui accorde des prêts bonifiés aux futurs Associés.

La forte attractivité de Système U nécessite néanmoins de s’entourer d’un maximum de garanties quant à la valeur des postulants. Un sujet délicat lorsqu’il s’agit des enfants d’Associés… « Ce n’est pas parce que vous êtes le « fils de… » que vous serez Associés d’office, assure-t-on au siège, à Rungis. Il y a des précédents où cela n’a pas été possible. » Les cas sont rares néanmoins. C’est que des garde-fous ont été mis en place, à commencer par une formation en alternance courant sur 18 mois, obligatoire pour les enfants d’Associés comme pour les directeurs.

A la marge, les « U » doivent aussi se prémunir des « mercenaires » qui souhaiteraient entrer dans le groupement… pour en ressortir quelques années plus tard une plus-value en poche. Le risque est réel dans la mesure où la coopérative fait miroiter dans le même temps l’absence de barrière à la sortie (de type offre prioritaire de vente). C’est ce qu’on appelle couramment des problèmes de riches…

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